全文共2529字，阅读大约需8分钟“当你去考察分销商，看到工人在生产钢格板时，你会悄悄记录制造一件钢格板所花费的时间吗？”—1—即时工程项目早上，订货员郑宇盛递来一份钢格板的合约审批单，说工程项目短萼皮副经理翻阅呵呵，S510524CN有电子零件卫生机关、平价单以及与其中一间分销商拟定的合约。
“这几家子公司的名字都很陌生啊！”皮副经理说“嗯，副经理工程项目心急，都是没密切合作过的分销商”“钢格板原本由这家分销商提供更多？”皮副经理看一看计划年份和市场需求年份后问“Lamballe，不过另一间子公司已经已过期了”“产品价格和上次订货比怎么样？”。
“提价了，今年板材都提价了”“涨了多少？”“2000多元询了四家分销商，我认为晟海能，另一间产品价格最低”皮副经理看了一眼出价单，只是两个简单的吨基层单位产品价格尽管子公司允许对即时工程项目张邦翰服务到位，但皮副经理心里不知足，他知道这样的平价是有很多信用风险的。
所以这是出口产品日本的玻璃钢，越即时越要保证产品康孔县、产品质量合规性他决定把这四家分销商重审一遍本次订货的电子零件是20吨G253/40/100W型钢格板无论如何，产品质量是关键所在在电话中，四家子公司都宣称一直在做出口产品工程项目。
两天后，当300mm厚达的样品寄给后，皮副经理辨认出晟海的前大灯宽度有问题，旁人的解释是“仅仅给你们看一看样子，心急就先没法儿了”但是，皮副经理认为，起码的样件都不符合标准规范，所以也不做提前说明，与这样的厂家密切合作信用风险太大，无论产品价格多低都没有象征意义。
剩余四家企业，一间是私营企业叫柏斯，另一间是新贵国企叫明日之星在郑宇盛一再明确要求旁人提供更多详细的细项出价后，四家把先前总的吨基层单位产品价格分成两个部分，两个是钢格板的产品价格，另两个是钢格板附带使用的螺丝的产品价格，如下表右图。
钢格板和螺丝平价表看着平价单，皮副经理辨认出所谓的细项出价与原本的承揽出价差不多，只不过是把螺丝抽走而已，主要订货工程项目钢格板的生产成本依然是个记录器四家子公司都很强势，柏斯裴遵庆国内多年，品牌大、号召力响；明日之星布局在两个大钢厂旁，全部生产线重新启动后，能本田几万吨的钢格板。
显然，自己的这点市场需求对她们而言就是杯水车薪，难怪她们不肯提供更多按材料和工艺进行回收的细项出价“明确要求她们优惠，但她们一点空间也不给”郑宇盛说皮副经理想了呵呵，自己子公司近年来出口产品业务规模不断加大，尽管和分销商的产能比起来不算什么，但对分销商的区域销售副经理而言比较有吸引力，毕竟能多开发两个客户。
想到这里，皮副经理觉得还有机会对生产成本做进一步控制，但前提是必须合情合理—2—如何预测产品价格历史订货产品价格的参考象征意义有限，因为原材料产品价格的波动对钢格板的生产成本影响很大至于卢瓦松订货产品价格，皮副经理和郑宇盛一样没办法做对比，因为没有资源。
市场参考产品价格或者类似期货市场的钢材、锌材产品价格有一定的参考性，但不是简单的线性关系，中间有诸多影响因素最后，皮副经理决定从核算制造生产成本入手钢格板的制造生产成本主要是由原材料、辅料、人工和其他生产成本构成的主材包括钢板和圆钢，考虑到本次热镀锌层较厚，对生产成本影响较大，故将锌从通常表面处理的生产成本类别中抽出，放到主材类别中。
辅材主要包括焊丝，考虑到计算方便，气体也纳入其中电费、动力费等归入其他类别，管理、财务和销售费用另外加入系数，谈判时相机调整—3—如何调查生产成本柏斯位于外省两个全国知名的钢材集散地，明日之星则位于一间钢厂附近。
皮副经理通过自己熟识的一间钢材分销商找到当地最大的钢带分销商询价，制造钢格板的两种主要原材料——钢带和圆钢的产品价格很快就出来了（见下表）皮副经理非常清楚，以这一点订货量得到的出价肯定高，对分销商而言这个产品价格肯定能兜住生产成本。
钢带和圆钢的出价分解表焊材主要是指气保焊丝，这个数据得来更简单，因为自己子公司就大量使用最难确认的是锌材的生产成本产品价格上海有色金属网、上海期货交易所的近期和远期产品价格都摆在面前，但是皮副经理不知道应该怎么使用，也推算不出它们与钢格板厂的进货产品价格有什么关系。
在与分销商谈判时，柏斯总是拿期货产品价格说事，什么沪锌产品价格已经涨到多少点位，伦敦锌的期货行情如何如何总之一句话，现在原材料产品价格都涨了，她们也承受不了生产成本压力但皮副经理心里清楚，这些只是反映了人们对远期产品价格的心理预期，反映了一段时间内现货和期货产品价格互相影响后的均衡趋势。
屏幕上浅蓝色和红色的线段闪烁着，阴阳方向、实体大小、影线长短晃得皮副经理头发晕当他随手扯出一条十日均线时，屏幕底部的一条合约信息引起了他的注意一定是这样了！看到交割品级的标准，皮副经理忽然明白，期货产品价格发生变化不假，但是在实体中用量大的企业是用套期保值或买或卖。
用期货产品价格推测现货产品价格的话，这个参数选择得实在太远，中间有太多的变量想通了这一点，皮副经理马上给自己熟识的钢梯镀锌厂家打电话，侧面了解锌锭进货标准做好功课后，他又跟明日之星的销售副经理通电话，以这批货的表面产品质量明确要求高为由，确认了钢格板厂家也使用同种锌锭。
剩下的工作就顺手了，从钢格板的重量能推算出每种钢材的重量，从钢材的重量能推算出钢材的表面积，然后根据技术明确要求的锌层厚度乘以损耗系数就能得到镀锌的使用量和生产成本，如下表右图。
镀锌的生产成本分解表根据生产成本核算程序，考虑类似工程项目的辅材、耗材、动力均摊生产成本等各种系数，皮副经理很快算出了钢格板的目标制造生产成本，如下表右图。
钢格板的生产成本分解表（基层单位：元）假设分销商的管理水平处于行业平均水平，按照综合管理费加利润率等于20%计算，销售产品价格应该在9100元/吨上下浮动企业管理水平越高，盈利能力越强—4—生产成本预测的结果根据交货期的明确要求，皮副经理在与四家分销商分别谈判后，选中了明日之星。
在产品价格谈判阶段，明日之星的销售副经理非常惊讶于皮副经理对产品生产成本的了解，直到后来供货拜访时，他还一直误以为皮副经理曾在钢格板厂工作过，他不知道皮副经理经历了多少个不眠之夜在皮副经理坦诚地介绍了自己子公司未来的发展，强调这会为明日之星的区域销售业绩带来增长时，旁人最终给了皮副经理9000元/吨的钢格板产品价格，螺丝则为7.5元/套。
“副经理，我还是不明白，分销商的工资数据您是怎么算出来的呢？”郑宇盛问“当你去考察分销商，看到工人在生产钢格板时，你会悄悄记录制造一件钢格板所花费的时间吗？如果有机会，你会和工人聊些什么呢？”皮副经理笑着反问。
文/姜珏排版/蔡春金▲文章摘自畅销书《我在500强企业做订货：资深订货副经理手把手领你入行》
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